陈义媛：中国农资市场变迁与农业资本化的隐性路径*

　　从政策的转型来看，农资的市场化伴随着国家角色在农资生产、流通管理中的退出，农资经营中私人资本逐步进入，价格机制逐步从计划主导走向市场主导。然而，国家力量的退出并非在短时期内迅速完成，而历经了十多年的转型，因此也留下了“制度遗产”，至今仍对农资流通体系和部分农资产品的定价机制产生着影响。

　　（三）市场化下农资流通领域的竞争：对接农业生产者的策略

　　国家在农资生产和流通领域的逐步退出，使流通体系不断膨胀，进入到农资经销领域的从业人员逐渐增加，农资流通渠道也日益多样化。农资流通体系的膨胀，主要表现为批发商和零售商数量的增加。以湖南一个产粮大县的一个乡镇为例，该乡镇从“分田到户”到1992年以前，做农资生意的只有乡镇供销社一家；1992年以后农技站也开始经营农资，变成两家；1998年农资市场全面放开后，变成十多家。该乡镇现任农技站站长表示，“我们一个乡镇3万亩地，本来只能养活2家（做农资生意的）人，现在是养活20家人”。（Y站长，湖南省衡阳市H县J镇，2013年1月19日）

　　作为连接农资生产企业与消费者的中介，农资流通体系的膨胀，在市场容量有限的情况下必然导致农资经销商之间的竞争。自实行家庭联产承包责任制以后，尽管农业生产者开始逐渐出现分化（严海蓉、陈义媛，2015；陈义媛，2013；Zhang

　　& Donaldson， 2008），但小生产者仍在相当长的一段时期内大量存在，农资生产企业如何通过流通体系顺利对接数量如此庞大的小生产者，是农资产品价值实现的关键。在集体化时期由国家控制的农资专营体制下，农资生产企业与农业生产者的对接渠道极为有限，基本不涉及农业生产者的消费选择，农资是以“计划分配”的方式传递给农业生产者。农资市场化以后，农户对农资的消费选择成为农资企业的竞争焦点。在不同品牌的农资产品差异化程度不高的情况下，农资销售方面的竞争主要是农资经销商社会关系网的竞争。

　　在农资销售中，无论是新建社会关系，还是维系和利用已有的社会关系网，农资经销商的策略主要有如下几种：

　　第一，对村庄社会内部关系的动员。一个典型的表现是动员村干部、村内小商店老板、粮食收购中间商等与村民广泛打交道的人代销农资。这些处于村庄社会关系网结点处的人物，往往在村内有一定的社会声望，与村民之间也有在长期交往中建立起来的信任关系。如果能动员这类人作为乡镇农资零售店的代销员，会大大提升农资的销量。在山东一个产粮大县，一位农资零售商提到，他所在的乡镇一共有45个村，在开拓销售业务的阶段，他在其中20多个村都发掘了代销员，这些代销员主要以村干部为主，利用村干部的政治资源和社会资源帮他把化肥销售下去。（H老板，山东省济宁市汶上县农资零售商，2017年4月19日）每销售1吨化肥，代销员可获得100元—150元的报酬，在经济利益的激励下，这些代销员也有动力利用自己的熟人网络去推销化肥。这使这位农资零售商成为全乡化肥销售量最大的一位。

　　第二，在农资生产企业的支持下，经销商通过组织大量的技术培训会来推销农资。这是农业技术商业性推广的一种途径。但是，这种商业性推广对农资企业来说，一个难点在于如何将村民组织起来参加培训，组织者的人选、培训地点的选取／租用都需要依靠当地人来完成，乡镇农资零售商是协助组织这类培训的最佳人选。他们有当地的熟人关系，可以借用农技站、村“两委”的组织能力，找到免费的场地——往往是村里的学校——来低成本地组织培训。广西一位农资批发商提到，他一年参与的农民培训就达到500场—600场，通常是他向农资生产厂家提出要求，请生产企业派业务人员在农闲季节给农民做培训。2016年7月—9月（当地的农闲季节）连续3个月，厂家每天派4辆车，分为4个小组，奔赴他的代理零售店所在的几个乡镇，以村为单位，同时在4个点进行培训。（X老板，广西贺州市富川县农资批发商，2017年3月25日）这位批发商通过各零售店的老板或一两个与他关联密切的农户负责召集农民，每组织一场培训，组织者可得200元补贴。培训的时间大多是在晚上，在农民吃过晚饭以后，给农民开培训会。仅3个月时间，他们一共组织了400多场培训会。即便每场只有10个人参加——通常会有数十人参加，有能力的组织者甚至能组织起数百人参加的培训会——100场就能辐射1000人。组织这类培训会的批发商解释，他们是从“二八定律”的角度考虑的，只要有20%的人购买了农资，就会有不小的销量。这种方式在新产品的推广上具有显著的成效。

　　第三，农资零售商个人社会关系网的建立和开拓。一个开店多年的零售商，往往会积累一批老客户，这种社会关系网有助于其销售量的稳定。然而，在销售竞争日益激烈的情况下，仅靠已有的社会关系网是不够的。通过提供“服务”来吸引和维系客户是农资零售商常用的策略（陈义媛，2017）。例如，零售商帮购买其种子、农药的农户联系播种机、专业提供施药服务的人。这类服务对一些小生产者来说十分重要。在山东，一位农资零售店老板介绍，小农户尽管能自己联系到播种机，但由于小农户的土地规模太小，播种机手往往不能准时到达——他们会优先给大户提供播种服务。然而，农资零售店因与多位播种机手有联系，能确保在小农户需要播种的时间有农机手到达。由于农资零售商有意维系和建立广泛的人脉资源，使他们能够为处于信息劣势的小农提供其所需要的信息；而他们掌握的信息越丰富，就越能获得农资经销商在与小农交往中的“权力”，这种“权力”使农资经销商能以农资销售为条件，有条件地为小农户提供服务，以实现自己的利益。除了上述服务外，农资零售商还能为农户提供技术服务、农产品销售服务，甚至一些生活服务。例如，山东另一位农资零售商提到，他在销售农资以外，还是银行的信贷业务员，目的是通过信贷业务来建立与更多农户的关联，以促进其农资生意。（E老板，山东省济宁市汶上县农资零售商，2017年4月28日）

　　可见，在农资流通领域从业人员日益增多、竞争日益激烈的情况下，农资经销商会通过各种策略来促进农资的销售。这些策略的共同特点是，农资销量在很大程度上依赖于农资经销商所掌握的社会资源及其社会关系网的广泛程度。这些策略的实践结果是帮助农资企业对接数量庞大的农业小生产者，实现其资本积累。这一过程也是农业资本不断渗入农业生产，使生产者不断深入地卷进市场体系中。这一销售机制可以看作是“关系式销售”。从而，在农资产能过剩的背景下，有能力最大限度地“组织” / 对接小生产者的农资经销商毫无意外的是各农资企业竞相以重利网罗的对象。

　　（四）农资“排斥性价格”的形成和维系：农资企业对销售网络的竞争

　　从农资生产的角度来看，随着市场化的推进和中国日益融入全球化体系，农资生产原材料的价格，也深深影响着农资价格。在集体化时代，由于国家对农资生产的干预，进口的原料价格对农资生产成本的影响经过了国家力量的缓冲，并未直接传导给农业生产者。但市场化以后，进口的农资生产原料价格波动，则直接反映在农资产品的价格上。以尿素的生产为例，石油和煤是生产尿素的主要原料，其全球价格的波动，高度影响着尿素价格的波动，加上进出口政策的影响，尿素的价格近年来颇不稳定。这些价格变动，最终都会传导给农业生产者，在这个意义上，农业生产者也已经被卷入全球化体系中。

除了农资生产原材料的全球价格波动对农业生产者的影响外，(点击此处阅读下一页)农资流通体系在农资产业链中所占取的利润，也直接影响着农业生产者的成本。从农资经销商的角度来看，其遵循的是“谁给的利润高就给谁销售”的逻辑。一个关系网丰富的代理商可能代理多个产品，哪家生产企业给的销售利润高就重点推销哪家的产品。山东一位在供销社工作了近四十年的老主任提到，县级代理商售出化肥的利润大约是50元／吨—200元／吨，乡镇零售商的销售利润则大约是200元／吨—600元／吨。（H，山东省济宁市某县供销社原主任，2017年5月2日）如果不能保证农资经销商和零售商的平均利润，农资生产企业则会面临滞销的风险。前文提及的自集体化时代就开始生产和使用的“传统农资”，如磷肥、碳铵等，其价格受集体化时期国家力量干预的影响，直到今天仍保持着低价位，也因其价格对农户的透明性，农资经销商利润微薄，因此大多不愿销售这类化肥。湖南一位多年从事农资经营的零售商提到，在化肥品类中，磷肥几乎是零利润的，所以市场上很少有单一元素的磷肥出售。（Y老板，湖南省衡阳市衡阳县农资零售商，2013年1月19日）尽管从农业技术的角度来说，当地土壤需要重视磷肥，而不能仅靠复合肥，但由于利润太低，经销商普遍不愿意销售。与之相对，在市场化时期才开始出现的农资，尤其以复合肥和新品牌的农药为代表，其价格是在市场竞争下形成的“排斥性价格”，这类农资的利润远高于“传统农资”。

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