陈义媛：中国农资市场变迁与农业资本化的隐性路径*

　　之所以称之为“排斥性价格”，是因为农资销售的“独家代理”模式。中国的农资从供应不足到产能过剩，与农资市场的放开同步，此过程是不同农资品牌逐渐创立的过程。新品牌农资——包括种子、农药和化肥——的销售从一开始就是以多级独家代理的模式进行。这种销售模式的特点是，同一品牌的农资在一定区域范围内仅设一个代理商，从农资生产企业到作为农资消费者的农户之间，通常有地区级代理、县级代理、乡镇零售店等层级，每一层级仅一人代理该农资产品的销售。也就是说，同一品牌的农资产品在县级仅设一个批发商，在乡镇一级仅供一家零售店销售，一个乡镇的十多家农资零售店，各自代理的品牌皆不相同，从而排斥同一品牌农资产品的价格竞争，因此农资在每个乡镇形成的都是“排斥性价格”。与集体化时期的农资价格同粮食价格挂钩不同，市场化以后，农资价格完全由农资生产、流通资本决定，作为农业生产者的农户不再能预计农资价格，只能被动接受价格的浮动。

　　为了确保“排斥性价格”不被冲击，农资生产企业发展出了一系列技术手段严防“窜货”，避免产品在同一地区产生价格竞争。“窜货”是指经销商蓄意向非辖区范围以低于厂家指导价的价格销售产品，经销商有一定的利润可图，但对生产厂家来说，却扰乱了当地的市场价格。以美国杜邦公司的一种杀虫剂“康宽”为例，湖南的一位农资零售商介绍，他从上级代理商购买“康宽”的价格是每包（5毫升）8元，厂家的指导销售价格是9元／包。发生“窜货”的情况有可能是外乡镇的零售商以8.5元／包的价格在当地销售，外乡的零售商仍有0.5元／包的利润，但“康宽”在当地的零售代理商就可能因此而遭受利润损失，对生产厂家而言，这种扰乱市场价格的行为也是不可接受的。“窜货”可能发生在任何一个层级。（Y老板，湖南省衡阳市衡阳县农资零售商，2013年1月22日）广西的一个农资批发商提到，在与农资生产厂家签订销售协议时，他要向厂家交十几万元的违约金作为押金，作为承诺不“窜货”销售的保证。为了防止“窜货”，农资生产企业发展出了一整套追踪技术，每一袋包装上都有唯一的编码，如果有经销商怀疑当地有“窜货”的情况，只需要输入该编码，就能精准定位到该产品是否是“窜货”过来的。（X老板，广西贺州市富川县农资批发商，2017年3月25日）发现“窜货”后，往往是由经销商向厂家反映，厂家出面追讨罚款。对价格如此严格的控制，从某种意义上表明，大型农资企业在销售方面并不遵循“薄利多销”的逻辑。

　　在这种农资流通结构下，农资生产企业之间的竞争，是对农资销售网络的竞争。各农资企业通过各种手段维系销售网络，除了以技术手段严防“窜货”外，大企业在打入一个地方市场时，往往寻找当地销售量最大的经销商作代理。广西一位农资批发商明确表示，大型农资生产企业更愿意把钱花在人员推广上，而不愿意降低农资价格，因为一旦没有利润，很可能没有经销商愿意推销，所以大企业不会打价格战。（X老板，广西贺州市富川县农资批发商，2017年3月25日）广西一位乡镇农资零售商不无自豪地提到，他代理销售的化肥品牌厂家，每年都请业务量高的优秀经销商和家人免费出国旅游一周，他们家已经连续两年受到邀请，去年去了泰国，今年去了南非，来回机票、吃住等费用由农资生产厂家全包。（H老板，广西贺州市富川县农资零售商，2017年3月20日）免费出国旅游，对农资经销商的吸引力还是不小的，是农资厂家越来越常用的策略之一。除了为经销商提供免费旅游的机会作为奖励外，农资企业对经销网络的控制和考核也同样严格。一旦签下代理合同，农资生产企业往往会核定一定的销售量，在确保代理商利润的情况下，要求代理商达到一定的销售量，否则就考虑重新寻找代理商。县级代理在寻找乡镇零售代理时也是遵循同一逻辑。

　　从农资经销商的角度，在有诸多品牌的农资可供选择的情况下，他们自然更愿意代理利润更高的农资产品。在这种销售模式下，农资生产企业之间的竞争越激烈，就越需要确保流通体系中每一级中间商的利润，从这个意义来看，大型农资企业之所以如此严防“窜货”，正是因为“窜货”影响的是经销商的利润和积极性。无论是对经销商的奖励还是施压，都与防“窜货”的逻辑一致：为了更有力地控制流通网络。

　　因此，在农资严重过剩的情况下，农资生产企业之间的竞争，关键在于对流通网络的竞争。农资生产企业往往有极强的动力来确保各级经销商的利润，以动员其积极推广其所代理的产品。在这样的情形下，能抢占和维系流通渠道的大企业可以不断扩大再生产，而无法负担起营销成本的小企业则直接被排挤出去，其产品甚至无法进入市场流通，从而根本无法参与到市场竞争中。因此，农资生产领域的产能过剩并不能传导到农资价格上，反而是产能越过剩，就越会推动各生产企业努力维系其流通网络，使农资价格居高不下。在这个意义上，农资价格的持续攀升是农业化工领域大资本与小资本竞争的结果。

　　从上述分析中可以看到，随着市场化的推进，私人资本逐渐进入农资生产、流通领域，在农业小生产者大量存在的生产结构下，面向小生产者的农资流通体系是促进农资产品价值实现的关键。正是在这样的农资市场结构下，小生产者的存在并不构成资本从农业中提取积累的阻碍，因此在中国当下的农业转型中，“家庭农业”可能会长期持续存在。不过，由于农资的高度商品化和市场化，农业生产者已经几乎不可能在市场之外进行生产，他们深受市场价格波动的影响。农资企业花在农资营销上的成本最终转化为农资价格并转嫁给农业生产者，使之越来越深地被卷入市场体系中，使其农业剩余不断下降。随着农业生产成本——农资成本是其中极为重要的一部分——的继续上涨，农业小商品生产者的剩余可能进一步下降，最终，其作为农业生产者的收益降到仅与其所投入劳动力的报酬相当，“家庭农业”也就徒留其表，彻底成为资本体系的附属。

四、农业资本化显性路径与隐性路径的交织

　　如本文第一部分对中国农业资本化研究的综述，对今天农业资本化的研究大多围绕着土地流转而展开，因为近年来土地流转已经广泛出现在公众视野中，也的确正在对中国的农业生产产生巨大影响，因此本文将以土地流转为表征的农业转型称为农业资本化的显性路径。在土地流转之外，农业化工资本也通过影响农资的生产和流通，在不控制土地的情况下从农业中提取积累，使农业生产被深度卷入农业资本积累的体系中，本文将由农资的市场化推动的农业转型称为农业资本化的隐性路径。土地流转和新型农业经营主体的出现，正在改造和重塑基层农资流通结构，主要表现在以下三个层面：

　　第一，以利润最大化和扩大再生产为目标的农业规模经营主体，尤其是种植大户，在一定程度上与农资经销商的资本积累目标相冲突，农资流通资本与大户资本之间的竞争开始显化。在广西一个主产柑橘类水果的县，近几年来的土地流转已经使县内出现了一大批成规模的柑橘种植户。除了少数种植规模在1000亩以上的大户外，有1%的种植户种植面积达到100亩—300亩，4%—5%的种植户种植规模为50亩—100亩，20%—25%的种植户种植规模为20亩—50亩，30%—40%的种植户种植规模为10亩—20亩，柑橘种植面积在10亩以下或种植其他作物的种植户大约占30%。一位县级农资批发商提到，他的客户中，面积最大的一户种植砂糖橘和其他水果的面积超过1000亩。但是，他明确表示不愿意与这类大户合作，因为大户往往要谈判并压低农资价格。（X老板，广西贺州市富川县农资批发商，2017年3月25日）由于大户对农资的需求量大，在市场上有议价权，而从农资经销商的角度，即便能让出部分利润给购买农资的大客户，却在让出多少的问题上难以与种植大户达成一致。在这个意义上，农资经销商和种植大户的资本积累目标发生冲突，二者在农资价格上的竞争是资本之间的竞争。

　　第二，农资销售策略从“关系式销售”转向“服务式销售”。如果说在面向小生产者为主体的生产结构中，农资经销商主要依靠自身社会关系网或动员村庄内部社会关系进行销售，那么在面向不断增加的规模经营主体时，农资经销商的策略就不得不发生转型。在广西的这个案例中，该农资批发商的理想客户是规模在50亩—300亩的种植户，因为“种植面积达到50亩以上的（在当地）就是投资型农业，而不是家庭副业，他们会考虑‘经营’，更注重农资品质”。（X老板，广西贺州市富川县农资批发商，2017年3月25日）这些具有一定规模，有一定议价能力，却不足以与农资经销商抗衡的种植户，农资经销商可以通过一定的让利维系与他们的稳定关系。这类种植户中相当一部分过去并无农业种植经验，他们是在城市资本过剩的背景下从其他领域转向农业投资。对于这类经营主体，农资经销商往往通过提供技术服务（包括种植技术、病虫害防治等），将技术与农资进行捆绑销售，或帮助其联系农业机械服务，以协助其田间管理。这种“服务式销售”是农资经销商在土地流转背景下的新策略。

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