赴美航班一票难求，三百留学生历时三个月自助包机

“庆祝人生第一班自己操作的国际包机航班安全降落纽约肯尼迪机场！从四月份开始策划，五月份落实细节，六月份开始售票，七月份收集名单，一直到八月份成功成行，包机的一幕幕都历历在目。”

8月15日，小昊在自己的朋友圈写下了上面一段话，纪念自己张罗了三个多月的包机经历。

小昊是美国安博瑞德航空航天大学大二学生，去年疫情期间获得了该校的录取通知书，在国内上了一年的网课后，小昊终于获得了去美国上学的签证。

今年4月末，美国国务院发布通知，自8月1日起，持有F/M签证的学生将不再受“赴美禁令”影响，可从中国直接飞往美国。包括小昊在内，不少有意赴美的中国留学生，也开始紧张地开始策划暑期的出行。

然而从去年开始，疫情的影响令国际航班大幅停飞。一边是中美航线航班量的屈指可数，一边则是赴美需求因美国开学在即的突然激增。

临近开学，中国留学生在上海浦东机场排队值机前往北美，有的航班等待值机和送行的队伍长达千米，而中美航线的供不应求也带来了票价的飞涨。

一方面面临买不到票的压力，另一方面坐上飞机还有被感染的风险，作为航空专业的学生，小昊忽然想到，是否可以尝试包一班飞机去美国，为同学们解决复学难题？从4月开始，小昊就拉上了几个同是大一大二的留学生小伙伴，一起尝试向航空公司申请包机。

先选航司：直飞航班包不到

然而，搞定一班包机并不是一件容易的事，需要搞定三个方面：找到一家愿意飞的航空公司，找到一群愿意坐的学生，以及找到一个愿意借马甲来操作包机的旅行社/代理。

为什么需要旅行社？因为包机合同必须由航空公司和旅行社签订，在正常的包机流程中，旅行社向航空公司提出包机申请，签订合同，同时支付包机费，之后，旅行社对包机座位进行售卖盈利。在这个模式下，航空公司收到了不可退还的包机款，旅行社也能够在包机款和总卖票收入中吃到一笔差价，赚取利润。

经过4月份的策划，进入5月份，小昊和小伙伴们正式开始行动了。

首先要解决的就是找到愿意包机的航空公司。

由于中美间“一国一策”的航权问题，直飞航线很难进行增班，因此，中国内地和美国注册的航空公司首先被排除在外。

注册在第三地的外航则是把原有的“五个一”航班的中国到第三地的航线作为第一程，再把从第三地到美国的定期航班或增班作为第二程。这样，如果包一趟外籍航空公司的包机，需要两段航程，在第三地中转。

对于中国港澳台地区的航空公司来说，本身这些航空公司在往返中国大陆/内地的航线上就不会受到“五个一”政策限制，航权较为丰富，同时，由于疫情与导致的出行需求萎靡，许多港澳台航司的时刻资源都尚未被充分利用，这就使得申请增班机成为可能。

得益于港澳台丰富的内地/大陆航权资源，小昊决定先以港澳台航空公司为突破口，申请加班包机。

然而，由于印度疫情的发展，台北机场再次禁止了过境转机，因此台湾的航空公司被排除在外。同样，由于所有澳门的航空公司都没有宽体客机，也被排除在外。

剩下的就只有香港的航空公司了。香港目前有两家航空公司运营宽体客机。其中一家航空公司旗下长航程的A350-900机队和A330-200机队都由于疫情被全部封存，只有A330-300可以执行任务。A330-300的最大航程是6350海里，只能从香港直飞旧金山，甚至飞到洛杉矶都有些困难。而美国的大多数高校都位于东海岸，如果只是把飞机包到西雅图和旧金山，恐怕并不会受学生们的欢迎。

另外一家香港地区的航空公司仍保持着一支以A330、A350以及B777组成的宽体机队。A350和B777-300ER的航程较长，都能够轻松地从香港直飞美国东海岸的纽约和波士顿。虽然疫情严峻，但这家航空公司仍然保留着美国洛杉矶和纽约的航点，并且留有波士顿等站的时刻。内地方面也仍保持着京沪每日一班的频率，并保持着广州和部分二线城市有限的航班量。

再找客源：屡屡碰壁

学生客源方面，小昊首先尝试拉了几个包机群，发现人虽然多，但是目的地实在是混杂不堪，出发时刻也不尽相同，根本凑不满飞机。

因此只好改变策略，求助组织的力量，借助留学生之间的网络联系了不少学校的中国学生学者联合会（下称“学联”，是一个类似于国内学生会的组织，由每所学校的中国留学生成立）。

一开始，学联大多保持观望的状态，有不少学联甚至直接拒绝了合作邀请，只有少数学联表示了进一步了解的意愿。

小昊转而把合作对象转向学生媒体和家长群，希望与垂直领域较高的校园学生媒体，以保底+分成的模式进行商业合作。

“家长们普遍比学生更焦虑，而且家长群的意见领袖具有极强的领导能力，如果能搞定家长意见领袖，那就相当于搞定了整个学校的学生。”小昊说。

代理/旅行社方面，小昊通过不同渠道联系了不少天南海北的代理公司/旅行社，不少旅行社都愿意在收取服务费的情况下与他们合作，不过不同旅行社收费的费用和方式不尽相同，有的旅行社按实际出行的人头收服务费，有的旅行社就一班飞机一口价。

“算下来旅行社服务费的报价在50000~150000元不等，差距不小，”小昊回忆，“但是也有旅行社认为法律或财务风险太大，不是特别愿意跟我们合作。”

到5月底，小昊只与一家学联确定了合作，并通过一家旅行社与那家香港籍的航空公司达成了经由中国香港前往美国的包机意向，这也是当时市场上进度最快的学生主导的复学包机。

预估油耗，手动定价

三方都有眉目后，最重要的环节就是定价了。

一般代理/旅行社包机的通常做法是先卖票收定金，根据定金情况决定是否申请包机，如果决定申请就先卖票，卖了票再去付包机费，这样可以保证在客源和收入确定的情况下，包机不会变成赔本的生意。

然而小昊和学联不能这么操作。如果收了同学的钱，最后说飞不了，再把钱退回去，给人家造成了机会成本不说，钱来来回回的最后航班还飞不了，合作的旅行社也不愿意。

因此，为了确保成行，避免收钱再退款的尴尬，小昊们决定在包机正式确认时再向同学们卖票，这就使得售票窗口期非常紧张，定价工作需要立即启动。

定价的第一步是确定可售卖座位数。包机的总价是固定的，但每张票的价格会随着可售卖座位的多少而变化。虽然公开资料的座位图显示了飞机有多少物理座位可以售卖，但考虑到中美航线是超远程航线，飞机需要携带大量燃油，由于最大起飞重量的限制，可能会导致可用座位数的减少。

同时，飞机的重心位置也对飞行安全至关重要，需要通过配载平衡的计算确定每个舱位最多可以售卖多少张票。虽然航空公司签派工程师计算的具体配载方案会在包机正式确定时公布，但小昊们必须在确定之前就做好定价方案，以最大化售票时间。

于是，航空专业的小昊首先根据气候数据以及航路信息，对飞机的油量进行了估算，之后再根据载油量进行进一步的配载平衡计算，得出了每个舱位的最大售票量。

之后，负责收益管理的小伙伴根据小昊给出的销售限制，以及学联的同学采集到的学生购票意愿，对舱位票价进行了设计。

由于同学对于商务舱的购买意愿比较低，加上与航空公司协商的过程中放弃了商务舱的高端服务，小昊们最终对300座波音777制定的定价方案是：经济舱18000元，超级经济舱24000元，减省了高端服务的商务舱35000元，整体价格略低于6月中旬购买8月中旬中美航线的市场均价。

然而，人算不如天算。6月中旬，在正式确定的包机中，航空公司更改了波音777的客舱子型号，商务舱多了，经济舱少了，总乘客量也相应地减少。小昊不禁心里一寒，“本来同学购买商务舱的欲望就不大，现在搞出来这么多商务舱，我们能卖得掉吗？”

否极泰来，包机成功

好在，机票开卖后热度非常，将近300张机票几天就卖光了，后面还有人在候补排队。小昊松了口气：亏应该是不会亏了。

之后，学联的十几位同学接手并负责了售票、收款、收集名单、选座、售后、给同学答疑、安抚家长等后续复杂而又繁琐的工作。

最终历时三个多月，这班“好事多磨”的包机，终于在8月中旬起飞了。

包机航班起飞的当天，小昊惊喜地发现，学联的同学还给乘坐包机的同学设计并发放了精美的机票夹和健康包，整个航程也安排得井然有序。同时，航空公司也贴心地安排了起飞城市专用值机，香港专人引导转机。

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